Geleneksel şirket değerlemesinin temeli olan FAVÖK ve nakit akışı, erken aşama girişimlerde çoğunlukla yoktur. Peki yatırımcı neden milyonlarca lira verir? Cevap, farklı değerleme mantıklarında yatıyor.
Temel fark: KOBİ değerlemesi geçmişe, girişim değerlemesi geleceğe bakar. Yatırımcı, bugünkü rakamları değil büyüme potansiyelini fiyatlandırır.
1. Hangi Aşamada Hangi Yöntem?
- Pre-seed / Fikir aşaması: Scorecard veya Berkus yöntemi
- Seed / İlk gelir: Kıyaslamalı değerleme (comparable transactions)
- Seri A ve üzeri: VC yöntemi veya DCF (uzun vadeli projeksiyon)
2. Scorecard Yöntemi
Bir referans değer (bölge/sektör ortalaması) belirlenir, ardından girişim bu referansa kıyasla 5 faktör üzerinden puanlanır:
Referans değer (örn. pre-seed ortalaması) × Ağırlıklı puan = Değerleme
Faktörler ve ağırlıklar: Takım gücü %30 · Pazar büyüklüğü %25 · Ürün/Teknoloji %15 · Rekabet konumu %10 · Satış/Pazarlama %10 · Diğer %10
Puan 0,5 ile 2,0 arasında değişir. Ortalama ekip ve pazar → 1,0 çarpanı → referans değer. Güçlü ekip ve büyük pazar → 1,5× referans.
3. Berkus Yöntemi
Dave Berkus tarafından geliştirilen bu yöntem, pre-revenue girişimler için 5 risk faktörünü değere çevirir. Her faktör için maksimum 500.000 USD (veya yerel eşdeğeri) verilir:
- Fikrin cazip olması (temel değer): 0–500.000 USD
- Prototip veya MVP varlığı (teknoloji riski azalır): 0–500.000 USD
- Yönetim ekibinin kalitesi (uygulama riski): 0–500.000 USD
- Stratejik ilişkiler veya danışma kurulu: 0–500.000 USD
- İlk satış veya pilot müşteri: 0–500.000 USD
Maksimum değerleme 2,5 milyon USD. Basit ama güçlü tartışma zemini sunar.
4. VC Yöntemi (Venture Capital Method)
En yaygın yatırımcı yaklaşımıdır. Geriye doğru çalışır:
Hedef çıkış değeri ÷ Beklenen getiri (10×) = Post-money değerleme
Post-money − Yatırım tutarı = Pre-money değerleme
Örnek: 5 yılda 50 milyon TL çıkış hedefi, 8× beklenti:
Post-money = 50M ÷ 8 = 6,25M TL
Yatırımcı 1M TL yatırıyorsa: Pre-money = 5,25M TL
Bu yöntem tamamen varsayımlara dayalıdır; ancak yatırımcı mantığını anlatan en net çerçevedir.
5. Kıyaslamalı Değerleme (Comparable Transactions)
Benzer sektörde, benzer aşamada, benzer büyüme hızında gerçekleşen yatırım turları referans alınır. Türkiye'de bu veriye ulaşmak zordur; Dealroom, Crunchbase ve KPMG Türkiye Girişim raporları başlangıç noktası olabilir.
6. Değerleme Görüşmesine Nasıl Hazırlanılır?
- TAM (Total Addressable Market): Gerçekçi ve kaynaklı pazar büyüklüğü — "trilyon dolarlık pazar" klişesinden kaçının
- Burn rate ve runway: Aylık ne kadar harcıyorsunuz, bu yatırımla kaç ay çalışırsınız?
- Birim ekonomisi: CAC, LTV ve LTV/CAC oranı — hangi noktada kârlı olursunuz?
- Traction: Kullanıcı büyümesi, tekrarlayan gelir, churn oranı
- Ekip: Neden siz, neden şimdi?